家の売却でやってはいけない12選！段階別に失敗を防ぐ順番

「もう売り出しているけれど、この進め方で合っているのかな」
「知らないうちに、やってはいけないことを踏んでしまった気がする」

家の売却でやってはいけないことは、売り出す前・活動中・引渡しまでの3段階に分かれ、全部で12個あります。どの段階で何をすると損やトラブルになるのか、代わりに何を先に済ませればよいのかを順番どおりにご案内します。

家の売却でやってはいけないこととは？3つの段階で失うものが変わる

家の売却でやってはいけないことは、売り出す前・売却活動中・契約から引渡しまでの3つの段階に分かれます。同じ「失敗」でも、段階が変われば失うものが変わります。売り出す前なら売り出し価格、活動中なら買主の候補、引渡しのあとなら手元に残るはずだったお金です。12個は、この3段階に分けて並べられます。

やってはいけないことが段階で変わる理由

段階ごとに、売主が握っている決定権が入れ替わるからなんです。売り出す前は価格の決まり方を自分で動かせます。活動中に動かせるのは見せ方と交渉の進め方。契約から引渡しまでに残るのは、書面に何をどう書くかだけ。

⇒ 前の段階でやり残したことは、次の段階では取り返しにくくなります。

最後の段階だけは、引渡しのあとにも影響が残ります。契約不適合責任とは、引き渡した家が契約の内容に合っていなかったとき、買主が売主へ修補や代金の減額などを求められる責任のことです。期間や買主の権利は引渡し後に問われる契約不適合責任の中身で確認してください。

12のNGを段階別に一覧で確認

先に全体像を置いておきます。いまいる段階の行だけを読んでいただいてもかまいません。

段階	No	やってはいけないこと	起きる損
売り出す前	1	相場を調べずに価格を決める	高すぎて売れない・安すぎて損
売り出す前	2	1社目の査定額で決める	妥当性を確かめられない
売り出す前	3	相談前にリフォーム・解体	工事費を回収できない
売り出す前	4	期限と下限価格を決めない	値下げの判断ができない
売却活動中	5	内見の準備を後回しにする	見学者の第一印象で落ちる
売却活動中	6	反応が鈍いとすぐ値下げ	露出不足のまま価格が下がる
売却活動中	7	売却理由を場当たりで話す	値引き材料に使われる
売却活動中	8	会社に任せきりで連絡放置	打つ手が一手ずつ遅れる
契約〜引渡し	9	気づいた不具合を伝えない	引渡し後に責任を問われる
契約〜引渡し	10	報告書を記憶の範囲だけで書く	記載漏れが争点になる
契約〜引渡し	11	特約と期日を読み飛ばす	解除・違約金の条件を誤る
契約〜引渡し	12	残置物（残す家具・家電）の扱いを決めない	引渡し日に間に合わない

作成は当社。媒介契約・登録・報告に関わる損（No.2・6・8）は宅地建物取引業法第34条の2、知っている不具合の告知に関わる損（No.9・10）は民法第566条で売主側に生じる効果から整理しました。それ以外は、売却の実務で起きる損です。

売り出す前にやってはいけない4つのこと

売り出す前にやってはいけない4つは、どれも売り出し価格の決まり方に直接効いてきます。なかでも損が大きいのは、相場を自分で調べないまま1社だけの査定額で売り出し価格を決めること。工事も依頼先の決定も、実際に成約した価格を自分の目で見てからにします。

1. 相場を自分で調べずに売り出し価格を決める

査定額は不動産会社の見込みであって、成立した金額ではありません。混ぜたまま売り出すと、高すぎて内見が入らない、相場より安く手放す、という両方向の失敗が起きます。

確かめる手段は無料で公開されています。国土交通省の不動産情報ライブラリの「不動産価格（取引価格・成約価格）情報の検索・ダウンロード」には、「成約価格情報は【土地と建物】・【中古マンション等】のみ検索可能です」「成約価格情報の場合、「土地と建物」とは「戸建て」を指します」と明記されています。戸建てなら、実際に売買が成立した価格を四半期ごとに、市区町村や沿線・駅を指定して見られるわけです。

当社は買主として査定を出す立場ですが、この公的なデータは売主が先に見ておくべきだと考えています。査定額の根拠を聞いたとき、その説明が実勢に沿っているかを皆様ご自身で照らせるからです。

⇒ 査定を受ける前に、自分の地域の成約価格を見ておく。これだけで提示額の見方が変わります。

操作は、地域を住所か路線・駅名で絞り、種類で「土地と建物」を選び、時期を四半期で指定するだけ。土地だけの目安なら国税庁の財産評価基準書（路線価図）もありますが、こちらは相続税や贈与税の評価額です。家（土地と建物）の売り出し価格の材料には、路線価ではなく成約価格を使ってください。

2. 査定額を比べずに1社目の提示額で売り出し価格と依頼先を決める

1社しか見ていない状態では、提示された金額が高いのか安いのかを判断する基準がありません。査定額は各社の販売見込みであり、その額で売れることを約束するものではありません。複数社に依頼し、金額そのものより「なぜその額になるのか」の説明を比べます。

依頼先が決まったら、次は媒介契約です。媒介契約とは、不動産会社に売却の仲介を依頼するときに結ぶ契約で、3種類あります。

種類	他社にも同時に頼めるか	自分で見つけた買主と直接契約	会社からの定期報告
一般媒介契約	できる	できる	条文上の義務なし
専任媒介契約	できない	できる	あり
専属専任媒介契約	できない	できない	あり（頻度は多い）

出典は宅地建物取引業法第34条の2（e-Gov法令検索）。1社に絞る専任媒介・専属専任媒介では、そのぶん会社側に登録と報告の法的な義務が生じます（頻度と期限は後述します）。

つまり1社に絞ること自体が問題なのではなく、比べずに絞ることが問題なんです。買取も候補に入れるなら、見るべき点は買取業者に依頼するときの確認項目にまとめています。

3. 不動産会社に相談する前にリフォームや解体をする

見栄えを良くしてから売ろう、という発想は自然です。ただ、かけた費用がそのまま売却価格に乗るとはかぎりません。とくに買主が投資家や買取業者になる価格帯では、内装のグレードは価格の根拠になりにくいというのが当社の実務での見方です。

当社の買取実績にも、片付けや修繕をしないまま成立した例があります。大阪府堺市の相続した実家は、生活用品を残したまま1,200万円で当社が買い取りました。解体も同じで、更地にすると決める前に、建物が付いたままで買う相手がいないかを確かめる順番。費用の目安は家の解体料金の相場をご覧ください。

⇒ 工事の判断は、売り先の候補を聞いてから。順番が逆になると、費用だけが先に出ていきます。

4. いつまでに・いくら以上で売るかを決めないまま動き出す

期限と下限価格が決まっていないと、値下げの相談が来たときに判断できません。「もう少し待つ」と「ここで決める」のどちらが正しいかは、売主の事情の側にしか答えがないから。決めておくのは次の2つで足ります。

• いつまでに現金化したいか（納税資金や次の住まいの期限から逆算する）
• いくらを下回るなら売らないか（住宅ローンの残債や、分ける相手がいる場合は取り分から）

相続した実家を兄弟姉妹と分ける前提なら、先に共有しておくと話が早く進みます。手順は相続した実家を売る前に決めておくこと、長く空き家だった家に固有の確認事項は空き家を売るときの注意点にまとめています。

売却活動中にやってはいけない4つのこと

売却活動中の4つは、値下げの前に打てるはずだった手を、売主が自分から潰してしまう行為です。反応が鈍いときに最初にやることは値下げではなく、そもそも情報が出回っているか、見に来た人が何で引き返したかを確かめること。順番を守れば、価格を下げずに立て直せる場面があります。

5. 内見の準備と当日の対応を後回しにする

内見は、買主が「この家に住む自分」を想像できるかどうかの場。写真で好印象を持って来た人が、玄関を開けた瞬間に引き返すこともあります。空き家や長く使っていない実家では、においと明るさで差がつきます。

• 玄関・水回り・窓ガラスを重点的に清掃する
• 内見の1時間前に窓を開け、照明はすべて点ける
• 使っていない部屋の荷物を1か所にまとめ、床を見せる
• 庭木や雑草は、外観の写真に写る範囲だけでも整える

立ち会いでは、売主が付いて回りすぎないほうが見学者は話しやすくなります。近くの部屋で待つくらいの距離感で十分です。

6. 反応が鈍いとすぐ売り出し価格を下げる

売り出して3週間、内見が0件。ここで値下げを提案されたとします。しかし内見0件には「価格が高い」と「そもそも情報が届いていない」の2つの原因があり、後者なら下げても変わりません。切り分けは書面と報告でできます。

専任媒介・専属専任媒介では、会社側に登録と報告の義務が法律で定められています。宅地建物取引業法第34条の2（e-Gov法令検索）と同法施行規則第15条の10（e-Gov法令検索）を売主の側から読み直すと、次のようになります。

• 登録の期限：専任媒介は契約の日から7日以内、専属専任媒介は5日以内に指定流通機構へ登録する（休業日は日数に算入しない）
• 登録の証拠：登録した会社は「登録を証する書面」（その物件がデータベースに載ったことを示す書類）を遅滞なく依頼者へ引き渡す
• 申込みの報告：媒介契約を結んだ会社は、購入の申込みがあったとき遅滞なく依頼者へ報告する
• 定期の報告：専任媒介は2週間に1回以上、専属専任媒介は1週間に1回以上、業務処理状況を報告する
• 期間の上限：専任媒介契約の有効期間は3月を超えられない。これらに反する特約は無効

指定流通機構とは、不動産会社だけが見られる物件情報のデータベースで、実務ではレインズと呼ばれます。当社はこの条文を、会社を疑うための知識ではなく、売主が請求できる履行として読んでいます。なお一般媒介契約には、条文上この登録・定期報告の義務がありません。

⇒ 値下げの相談が来たら、①登録を証する書面が手元にあるか ②これまでの問い合わせ・内見の件数はいくつかを先に確認する。原因の切り分け方は家が売れない原因の切り分け方で扱っています。

7. 売却理由の伝え方を決めないまま内見に立ち会う

「なぜ売るのですか」は、内見で聞かれる代表的な質問です。嘘をつく必要はありません。ただ、伝える順番と粒度を決めずに答えると、交渉の材料になる部分だけが相手に残ります。

「転勤で来月までに引き払いたい」と切迫した事情をそのまま出せば、待てば下がると読まれても不思議ではありませんよね。同じ事実でも「転居が決まったので売却する」と伝われば、期限の切迫は交渉の外に置けます。決めておくのは、売る理由を1文でどう言うか、期限をどこまで開示するか、の2点。不具合を聞かれたら口頭で流さず、後述の物件状況報告書に書いて渡します。

8. 不動産会社に任せきりで連絡を放置する

任せきりは、売主にとって情報が止まることを意味します。報告のメールを開かない、内見後の感想を聞かない、という日が続くと、価格を下げる以外の選択肢が見えなくなります。売主の側から取りにいけるのは、次のような判断に直結する材料です。

• 内見に来た人が、どの部分を見て引き返したか
• 問い合わせはあるが内見に至らない、という段階で止まっていないか
• 掲載している写真の枚数と、撮り直しの余地があるか

いずれも価格を動かさずに改善できる部分。ここを試さないまま下げた価格は、元に戻せません。

契約から引渡しまでにやってはいけない4つのこと

契約から引渡しまでの4つは、引渡しが終わったあとに自分へ戻ってくる種類の失敗です。ここで守る原則は1つで、知っていることは書面に書いて渡すこと。口頭で伝えた・伝えないの水掛け論になる部分を、契約の前に書面へ移しておきます。

9. 気づいている不具合を伝えないまま契約する

たとえば、天井に雨漏りの跡が残っているケース。前に一度だけ水が漏れたきりで、その後は症状が出ていません。こうした「知っているが、いまは症状が出ていない」ものが、抜けやすい部分です。

民法第566条は、買主が不適合を知った時から1年以内に通知しなければ請求できないと定めています。ただし、売主が引渡しの時にその不適合を知っていた場合（重大な不注意で知らなかった場合も同じです）には、この期間の制限は適用されません（e-Gov法令検索）。

⇒ 知っていて伝えなかった売主も、少し確認すれば分かったのに調べなかった売主も、期間の壁に守られません。売主側の実務としては、次の項目のとおり書面に落とすところまでを1セットで進めてください。

10. 物件状況報告書を思い出せる範囲だけで書く

物件状況報告書（告知書）は、売主が知っている建物の不具合や過去の修繕を、項目ごとに記入して買主へ渡す書類です。契約の直前に渡されて、その場で思い出せる範囲だけを書いてしまう。これが引渡し後の争点になりやすい書き方です。次の順で家の履歴を掘り起こしてください。

• 雨漏り：現在の症状、過去の跡、修理した年と業者
• シロアリ・腐食：駆除や防蟻工事の履歴、床のきしみ
• 給排水：配管の水漏れ、詰まり、給湯器やトイレの交換時期
• 増改築・修繕：増築、屋根や外壁の塗り替え、耐震補強の有無
• 境界・越境：塀や樹木、屋根の越境、隣地との確認状況
• 周辺環境：浸水の経験、近隣の騒音や臭気

調べても思い出せない項目は「不明」と書いて構いません。空欄のまま出すのと、不明と明示するのとでは意味が違います。ただし「不明」が使えるのは、本当にわからない項目だけ。知っていたのに「不明」と書いた場合は、伝えなかったのと同じに扱われます。

建物の傷み具合を専門の建築士が調べる調査を、建物状況調査（インスペクション）といいます。既存の建物を媒介するとき、不動産会社は媒介契約の書面に、この調査を実施する者のあっせんに関する事項を記載する義務を負っています（宅地建物取引業法第34条の2第1項第4号）。あっせんの可否は媒介契約の段階で確認できます。

11. 特約と手付解除の期日を読み飛ばす

売買契約書の本文は定型でも、特約欄には物件ごとの取り決めが入ります。読み飛ばすと、何を約束したのかを知らないまま引渡し日を迎えることに。最低限、次の4つは声に出して確認してください。

• 手付解除の期日：この日までなら買主は手付金を放棄し、売主は手付金の倍額を現実に提供して契約を解除できる（民法第557条は「相手方が契約の履行に着手するまで」と定め、売買契約書はその期日を具体的に決めている）。期日を過ぎると、契約書の違約金の定めに沿った扱いへ変わる
• 引渡しの条件：残置物（家に残す家具・家電など）、境界の明示、測量の要否、鍵の引渡し方法
• 契約不適合責任に関する特約：期間を短くする定めや、責任を負わない定めが入っていないか
• 融資利用の特約：買主のローンが通らなかった場合に契約がどうなるか

3つ目に関連して、売主が責任を負わない条件で売り出す物件を「免責物件」と呼ぶことがあります。その意味と、定めが通用しない場面は免責物件と言われる意味で扱っています。読んでも判断がつかない条項が残ったら、署名の前に司法書士や税理士など専門家へご相談ください。

12. 残置物をどうするか決めないまま引渡し日を迎える

残置物の扱いを契約で先に決めておけば、片付けが途中でも引渡しは進みます。残置物とは、引渡しのときに家の中に残っている家具・家電・生活用品のこと。困るのは量の多さではなく、誰がいつ処分するのかを決めないまま日程だけが進むことなんです。選択肢は2つ。

• 自分で処分してから引き渡す：費用と日数はかかるが、空の状態で渡せる
• そのまま引き渡す：買主の了承を前提に、特約へ「残置物を残したまま引き渡す」と明記する

2つ目を選べるかは買主しだいですが、当社のように買主側が現況買取に対応していれば選べます。現況買取とは、片付けや修繕をせず、いまの状態のまま買い取ることです。処分費用の目安は残置物の処分にかかる費用、引渡し後に残る確定申告の要否は空き家を売ったときの税金と確定申告をご覧ください。

家を高く売るには、やってはいけないことの裏返しを先に済ませる

やってはいけないことの多くは、順番を入れ替えるだけで避けられます。工事も値下げも、確認のあと。ここまでの12個を裏返して、段階ごとに「何を・どこで・いつまでに確認するか」の形へ並べ替えました。

段階	確認すること	確認先・書類	タイミング
売り出す前	近隣の成約価格	不動産情報ライブラリ	査定を受ける前
売り出す前	査定額の根拠	各社の査定書	媒介契約の前
売り出す前	媒介契約の種類と報告	媒介契約書	署名する前
売り出す前	期限と下限価格	自分と家族のメモ	売り出す前
売却活動中	レインズへの登録	登録を証する書面	契約から1週間前後
売却活動中	問い合わせ数・内見数	業務処理状況の報告	報告が届くたび
売却活動中	内見後の反応	会社への聞き取り	内見のたび
契約〜引渡し	不具合と修繕の履歴	物件状況報告書	記入する前
契約〜引渡し	特約と手付解除の期日	売買契約書	署名する前
契約〜引渡し	残置物の扱い	売買契約書の特約	引渡し日を決める前

作成は当社。成約価格の確認先は不動産情報ライブラリ、登録を証する書面と業務処理状況の報告は宅地建物取引業法第34条の2に基づきます。上から順に潰していけば、値下げや工事の判断が必要になったときに材料がそろいます。

売り出す前に済ませる4つの確認

売り出す前は、価格を自分で動かせる唯一の段階。上の表の「売り出す前」4行が、この段階でやることの順番そのものです。最後の「期限と下限価格」だけは家族と共有しておくと、あとから出てくる「やっぱり待とう」を防げます。

売却活動中に報告が来るたびに見る2つの数字

見る数字は2つで足ります。問い合わせ数と内見数です。問い合わせが少ないなら露出か価格、内見が入らないなら写真や情報の見せ方、決まらないなら現地の印象と条件、と原因の当たりがつきます。

専任媒介・専属専任媒介なら、この2つは定期報告に含めて出してもらえます。一般媒介契約では報告の頻度を自分から決めて依頼しておくと、同じ材料がそろいます。

売買契約の前に持ち帰って確かめる2つの書面

契約の場は、読む場所ではなく決める場所。売買契約書の特約と物件状況報告書は、事前に写しをもらって家で読んでください。その場で初めて目を通してサインする形は避けたい部分です。売買契約書は「自分が何を約束したか」、物件状況報告書は「自分が知っていることを書き漏らしていないか」の視点で読みます。

売主が責任を負わない条件で売る選択肢もありますが、価格や引渡し後の扱いに影響しますので、売主が免責特約で売る条件を確認したうえで判断してください。

家の売却でやってはいけないことのよくある質問

売る前にリフォームや解体をしてはいけないのはなぜですか

かけた費用がそのまま売却価格に乗るとはかぎらないためです。一方で、清掃やクロスの部分補修、破損した設備の交換など、数万円規模で印象が変わるものは効果が出やすい部分。原状を整えるものは自分で判断してよく、間取りの変更や水回りの入れ替え、解体のように数十万円以上かかるものは相談後に決める、と分けて考えてください。

内見のときに売却理由は正直に伝えるべきですか

伝えて構いません。問題になるのは伝え方のほうです。転居・家族構成の変化・相続といった理由は、そのまま伝えても交渉材料になりにくいもの。逆に「今月中に現金が必要」といった切迫の度合いは値引き交渉に直結しますので、開示する範囲を先に決めておきます。建物の不具合が理由に含まれるなら、口頭ではなく物件状況報告書に書いて渡してください。

気づいている不具合を伝えずに売ったらどうなりますか

引渡し後に買主から、修補や代金の減額などを求められる可能性があります。民法第566条は買主の通知に1年という期間の制限を置いていますが、売主が引渡しの時にその不適合を知っていた場合（重大な不注意で知らなかった場合も同じです）には、この制限は適用されません（e-Gov法令検索）。知っていて伝えなかったケースは、時間が経っても解決しないということです。

値下げはどのタイミングで検討するのがよいですか

先に確認を済ませてからです。売り出しから3週間ほど経ち、指定流通機構への登録を書面で確認できたうえで問い合わせも内見も入らないなら、価格が原因である可能性が高くなります。逆に、問い合わせはあるのに内見に至らない段階では、写真や掲載情報の見直しが先です。

買取くん（株式会社リアテクス）では、片付けやリフォームをしないままの家の売却も依頼できますか

依頼できます。当社は仲介ではなく買主として直接買い取っており、家具や生活用品が残ったままの現況買取に対応しています。無料査定は最短6時間、対応エリアは全国で、仲介手数料はかかりません。まずは物件の状態をそのままお伝えください。

まとめ：家の売却でやってはいけないことは順番で防げる

家の売却でやってはいけない12個は、確認を先に、工事と値下げを後に置くだけで大半を避けられます。売り出す前と活動中のつまずきは自分で取り戻せますが、引渡し後に残る責任だけは後から動かせません。関係する範囲は契約不適合責任をまとめて確認するでご確認ください。いまいる段階の行から、段階別チェックリストを1つずつ潰してみてください。

当社の買取くんは、当社自身が買主となって全国で家を買い取っています。仲介で時間をかけて売る場合と比べると価格が下がることもありますので、売却の期限が先に決まっている方や、遠方で現地に通えない方に向いています。