「もう3か月、内見も入らない」 「やっぱり値下げするしかないのかな」
マンションが売れない原因は、価格・管理と建物の状態・立地と需要・売り方と露出の4つに切り分けられます。値下げの幅を考える前に、内見が入っているかどうかを見るだけで、探す先は半分に絞れるんです。原因の分け方から、症状ごとの次の一手まで順にご案内します。
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マンションが売れないと判断するのはいつから？
媒介契約の満了日が、売り方を決め直す期日になる（出典: 宅地建物取引業法 第34条の2）
売れていないかどうかは、売り出しからの月数の感覚ではなく、媒介契約書に書かれた有効期間の満了日で区切れます。専任媒介契約とは、売主が1社だけに売却を任せる契約のことで、その有効期間は3か月を超えられないと法律で決められています（e-Gov法令検索 宅地建物取引業法）。手元の書面に、次に売り方を決め直す日がすでに書かれているということなんです。
媒介契約書の有効期間が、売り方を決め直す日になる
宅地建物取引業法の第34条の2は、専任媒介契約の有効期間について「三月を超えることができない。これより長い期間を定めたときは、その期間は、三月とする」と定め、続く第4項で「前項の有効期間は、依頼者の申出により、更新することができる」としています。
大事なのは後半です。更新は売主が申し出て初めて起きるもので、黙っていれば自動で延びるわけではありません。同じ会社・同じ価格・同じ売り方で続けるかどうかを決める日が、3か月ごとに来るということなんです。4月1日に専任媒介契約を結んだのであれば、満了は7月1日のあたり。その日が判断の期日です。
専任以外の形で契約している方は、次のように読み替えてください。
- 一般媒介契約の場合：複数社に同時に依頼する形で、法律上の期間の定めはありません。満了日は契約書の記載で個別に確認します
- 契約書が手元にない場合：仲介を依頼した会社へ再交付を頼めば、契約日と有効期間を確かめられます
更新のタイミングで、売り方そのものを変える選択もあります。どんな条件のマンションなら直接の買主に売れるのかは、訳ありマンション買取で扱える物件条件を整理したガイドにまとめています。
期間より先に見るのは内見件数と申込の有無
3か月という区切りは便利ですが、物件ごとの事情までは吸収してくれません。内見が10件入って申込がゼロの部屋と、内見そのものが1件も入っていない部屋では、同じ3か月でも起きていることがまったく違います。
ですので、満了日と一緒に数えておいてほしいのが、売り出してからの内見件数と、内見後に申込へ進んだ件数です。この2つは、原因を絞るときの材料になります。数え方の使い道は、後半の「内見が入らないときと、申込が入らないとき」で表にしました。
マンションが売れない原因を4つに切り分ける
売れない原因は、価格・管理と建物の状態・立地と需要・売り方と露出の4つに分けられます。どの系統に当てはまるかで、次に動かす場所が変わります。細かく数えれば十数項目に分かれる理由も、たどればこの4つのどれかに収まるんです。
| 原因の系統 | 出やすい症状 | 自分で確認できるもの |
|---|---|---|
| 価格 | 内見が入らない | 同じマンション・近隣の直近の成約価格 |
| 管理と建物の状態 | 内見は入るが申込が入らない | 管理費・修繕積立金の額、滞納の有無、修繕の履歴 |
| 立地と需要 | 内見が入らない | 駅からの分数、間取りと専有面積 |
| 売り方と露出 | 内見が入らない | 掲載媒体の数、写真の枚数、媒介契約の形態 |
1. 価格が相場から離れている
当社に相談が来るときも、最初に確かめるのはここです。ただ「高い」かどうかは、売り出し価格どうしを見比べてもわかりません。見るのは成約価格、それも同じマンションの別の部屋と、徒歩圏の同じくらいの広さの部屋の直近の成約です。
売り出し中の価格は、売主の希望がそのまま出ている数字にすぎません。実際にいくらで決まったかを並べて初めて、自分の価格の立ち位置が見えてきます。査定を頼んだ会社には、成約事例を出してもらってください。根拠の資料を出せない会社の価格は、信じる材料になりません。
2. 管理と建物の状態に不安がある
管理費・修繕積立金の額、滞納の有無、大規模修繕をいつ行ったか、そして築年数と耐震。内見のあとに買い手が持ち帰って検討するのは、当社が直接の買主として見てきた限り、この並びです。
この系統は、売主が資料を用意するだけで印象が変わる余地が大きい場所でもあります。築年数と耐震の話はこのあとの「築年数のどこから買い手が減る？」で、管理の話は「管理費の高さより、滞納と値上げの予定」で、それぞれ数字を挙げて掘り下げます。
3. 立地と需要が細い
駅からの分数や周辺の買い物環境は動かせません。動かせないぶん、ここは想定する買い手を広げられるかどうかの勝負になります。
見落とされやすいのが、間取りと専有面積です。ファミリー層が集まる地域に単身向けの1LDKを出していれば、駅前でも問い合わせは細くなります。逆に、投資用として利回りで見る買い手には同じ部屋が候補に入ります。誰に向けて出しているのかを、掲載文ごと見直す価値があります。
4. 売り方と露出が足りていない
掲載している媒体はいくつあるか。写真は何枚載っているか。間取り図は入っているか。内見の希望が来たとき、平日でも週末でも受けられる体制になっているか。ここは売主が一番動かしやすい場所です。
もうひとつ、問い合わせがあるはずなのに内見につながらないときは、依頼先が物件情報をほかの会社へ流しているかを確認します。自社で買主を見つけようとして他社の紹介を断る行為は「囲い込み」と呼ばれます。疑いを持ったら、どの媒体へいつ掲載し、他社からの問い合わせが何件あったかを、販売状況の報告書で出してもらってください。専任媒介なら業務の処理状況を2週間に1回以上（専属専任は1週間に1回以上）報告すること、申込みが入ったら遅滞なく伝えることが、いずれも宅地建物取引業法で義務づけられています（前掲の宅地建物取引業法 第34条の2第8項・第9項）。
なお、戸建てや空き家が売れないときは、区分所有のマンションとは原因の並びが変わります。そちらは空き家が売れない場合の対処法にまとめています。また、借地権とは土地を地主から借りる権利のことです。定期借地権付きのマンションは借地期間の残りが価格と買い手を決める別の要因になりますので、定期借地権マンションが売れない理由をご覧ください。
⇒ 4つの系統はどれも、成約事例・管理組合の書類・掲載画面という手元の資料から確かめ始められます。
築年数のどこから買い手が減る？基準は昭和57年1月1日
2つは別の数え方で、築40年を超えていても昭和57年1月1日以後の建築なら買い手は控除の追加書類が不要（出典: 国土交通省 築40年以上の分譲マンション数の推移・分譲マンションストック数の推移。割合は公式値をもとに当社が計算）
買い手の条件が変わる境目は、登記事項証明書に書かれた建築年月日が昭和57年1月1日より前かどうかです。この日より前に建てられた住宅を買う人は、住宅ローン控除を使うために耐震基準へ適合する証明を別に用意することになります（国税庁 タックスアンサー No.1211-3。条文は下に引用しました）。住宅ローン控除とは、住宅ローンの年末残高に応じて所得税が差し引かれる制度です。
住宅ローン控除の線引きは建築年月日で決まる
国税庁が示す中古住宅の要件は、次のとおりです。
建築後使用されたことのある家屋で次のいずれかに該当すること。（1）昭和57年1月1日以後に建築されたものであること。（2）（1）以外の場合は、次のいずれかに該当すること。イ 取得の日前2年以内に、地震に対する安全上必要な構造方法に関する技術的基準に適合するものであると証明されたもの（耐震住宅）であること。ロ （要耐震改修住宅のうち）取得の日までに耐震改修を行うことについて申請をし、居住の用に供した日までに耐震基準に適合することにつき証明がされたものであること。 （国税庁 タックスアンサー No.1211-3）
読み替えると、こうなります。昭和57年1月1日以後の建築なら、買い手は書類を追加せずに控除を使えます。それより前なら、耐震基準に適合する証明を取るか、引き渡しまでに耐震改修を行って適合の証明を受けるか、控除をあきらめるかの選択になります。候補から外れる理由は「古いから」ではなく、買い手の手取りと手続きが変わるからなんです。
なお、旧耐震基準とは、建築基準法の耐震の規定が見直される前の古い基準のことで、国の統計でもこの基準で建てられたマンションは別に数えられています。皆様の物件がどちら側なのかは、感覚ではなく登記事項証明書の建築年月日で確かめてください。
築40年以上と旧耐震は別の数え方
ここは混ざりやすいところですので、数え方を分けておきます。
| 数え方 | 2025年末の戸数 | ストック総数に占める割合（当社換算） |
|---|---|---|
| 築40年以上のマンション（1986年以前の竣工） | 158.8万戸 | 約22% |
| 旧耐震基準のマンション | 約103万戸 | 約14% |
データ出典: 国土交通省 築40年以上の分譲マンション数の推移・国土交通省 分譲マンションストック数の推移（総数723.6万戸。割合は公式値をもとに当社が計算）
2つの数字は55万戸以上ずれています。築40年以上という数え方は1986年（昭和61年）以前の竣工までを含みますから、そのなかには昭和57年1月1日以後に建てられた物件がたくさん入っているわけです。築40年を超えていても、買い手が控除の書類で困らない物件は珍しくありません。「築40年超だから買い手が減る」と読み替えてしまうと、必要のない値下げに進むことになります。
築40年以上のストックは、10年後にはおよそ2.0倍の313.1万戸になる見込みです。築古であること自体は、もはや特殊な事情ではありません。築年数を理由に諦める前に、確かめるのは登記の日付と管理の中身です。
管理費の高さより、滞納と値上げの予定が買い手に響く
完成年次が古いほど滞納が起きており、昭和59年以前は管理組合への事前確認が効く（出典: 国土交通省 令和5年度マンション総合調査）
買い手が見ているのは管理費の金額そのものではなく、滞納があるかどうかと、これから積立金がいくら上がるかです。管理費・修繕積立金を3か月以上滞納している住戸があるマンションは、全国で30.1%あります（国土交通省 令和5年度マンション総合調査結果〔概要編〕）。3棟に1棟近くで起きている話です。買い手は、購入を決める前に管理組合の資料で滞納の有無を確かめます。
滞納は完成年次が古いマンションほど起きている
同じ調査を完成年次別に見ると、開きがはっきり出ます。下の表の3列目は、公表値そのものではなく、直接の買主として当社が見たときの受け取り方を並べたものです。
| 完成年次 | 滞納がない管理組合 | 買い手からの見え方 |
|---|---|---|
| 昭和59年以前 | 50.0% | 滞納額を減額の材料にされやすい |
| 昭和60〜平成6年 | 59.9% | 滞納額の確認が入りやすい |
| 平成7〜平成16年 | 65.5% | 確認は入るが交渉材料になりにくい |
| 平成17〜平成26年 | 64.4% | 確認は入るが交渉材料になりにくい |
| 平成27年以降 | 72.5% | 管理への不安が出にくい |
データ出典: 国土交通省 令和5年度マンション総合調査結果からみたマンションの居住と管理の現状（2列目・完成年次別の内訳）
昭和59年以前に完成したマンションでは、滞納がない管理組合は50.0%です。裏を返せば、残りの半数では滞納が起きているか、有無が把握されていないということになります。平成27年以降の72.5%とは22.5ポイントの差です。
この差が効いてくるのは、滞納が売主の努力で消せない情報だからです。管理組合の資料に残っている数字ですから、売買の過程で買い手側に伝わります。「聞いていない」となるか「最初から説明があった」となるかで、交渉の温度はまるで違います。古いマンションほど、滞納額と回収の状況を管理組合に先に確認しておく価値があります。
積立方式で買い手の毎月の支払いが変わる
もうひとつは、これからいくらになるかという話です。月1戸あたりの修繕積立金の平均は13,054円で、積み立ての方式は段階増額積立方式が47.1%、均等積立方式が40.5%です（国土交通省 令和5年度マンション総合調査結果〔概要編〕）。段階増額積立方式とは、最初の積立額を低く設定し、年数が経つにつれて段階的に引き上げていく集め方のことです。
つまりおよそ半数のマンションは、購入後に積立金が上がる前提で売りに出ているわけです。さらに、計画上の積立額に対して現在の積立額が不足しているマンションは36.6%あります。値上げが控えている可能性を、買い手は織り込んで考えます。
ここは開示で先回りできます。長期修繕計画の写しと直近の総会資料を内見時に用意し、値上げの予定があるなら、いつ・いくらになるのかを先に伝える。隠されていたと感じた買い手は下りますが、先に知らされた買い手は計算して判断します。
要点: 買い手に効くのは管理費の額そのものではなく、滞納の有無と、これから上がる幅です。
自主管理のマンションや滞納がある物件でも買取に出せるかどうかは、前掲の訳ありマンション買取のガイドで扱える条件を確かめてください。
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内見が入らないときと、申込が入らないときで打つ手が変わる
内見が入っているかどうかで、打ち手が価格・露出側と資料開示側に分かれる（当社作成）
内見が入らないなら価格と露出を、内見は入るのに申込が入らないなら条件の説明を見直します。同じ「売れない」でも、この2つでは次に動かす場所が正反対になるんです。売り出しから3か月で内見2件・申込ゼロという状態なら、手を付けるのは前者の側です。
| 今の症状 | 疑う原因の系統 | 次に打つ手 |
|---|---|---|
| 内見が入らない | 価格が相場から離れている | 直近の成約と並べ、幅と回数を決めて1回で動かす |
| 内見が入らない | 売り方と露出が足りていない | 掲載媒体・写真・間取り図を足し、媒介契約の形態を確認する |
| 内見が入らない | 立地と需要が細い | 想定する買い手層を広げ、掲載文と価格で補う |
| 内見は入るが申込が入らない | 管理と建物の状態に不安がある | 管理費・修繕積立金と修繕の予定を資料で先に開示する |
原因の一覧を上から眺めるだけでは、「全部当てはまる気がする」で止まってしまいます。先に内見の件数と申込の有無を数えておけば、上の表のどの行を見ればよいかが決まります。
内見が入らないときに見直すのは価格と露出
内見そのものが入らないなら、買い手の候補リストに載っていません。掲載画面まで届いていないか、届いても選ばれていないかのどちらかです。
価格を動かす場合は、幅と回数を先に決めてから1回で動かすのが原則です。10万円ずつ小刻みに下げると、掲載サイトに価格変更の履歴が残り、買い手は「待てばもっと下がる」と受け取ります。下げるつもりがあるなら、直近の成約と並べて着地点を決め、そこまで一気に動かしたほうが反応は出ます。
露出のほうは、掲載媒体の数と写真の枚数から確認します。同時に、依頼先へ販売状況の報告を求めて、どの媒体に載っているのか、他社からの問い合わせが何件あったのかを書面で出してもらってください。
内見は入るのに申込が入らないときは条件の説明を見直す
内見は入る。でも申込に至らない。この場合は価格ではなく、見た後に持ち帰って考える材料のほうに理由があります。
具体的には、管理費・修繕積立金の額と今後の見通し、直近の大規模修繕の履歴、次の修繕の予定、そして室内の状態です。前の章で見たとおり、買い手は滞納と値上げを気にします。であれば、聞かれてから答えるのではなく、長期修繕計画の写しと総会資料を内見の場に置いておく。この段取りがあれば、買い手は持ち帰ったあとの検討を進めやすくなります。
室内は、荷物を減らして光が入る状態にする。水回りは掃除で印象が変わる範囲を先にやる。大がかりな工事より、ここが先です。
打ち手が尽きたら、売り方そのものを変える
価格を動かし、露出を足し、資料も揃えた。それでも動かないことはあります。会社を替えても結果が変わらないケースもあります。仲介という売り方は、買いたい個人が現れるのを待つ方法ですから、待てる時間が残っているかどうかで向き不向きが分かれます。
住み替え先の引き渡しが決まっている、住宅ローンが二重に走り始める。そんなふうに期限が先に来る場合は、売り方そのものを替える選択が出てきます。出口は買取だけではありません。賃貸に出す、そのまま持ち続けるという道もあり、どれを選ぶかは費用と期間の比べ方で変わります。仲介を続ける・買取に切り替える・賃貸に出す・そのまま持ち続ける。この4つをどの順番で検討するかは、前掲の訳ありマンション買取のガイドが全体像として扱っています。
買取に切り替える場合の現況買取とは、片づけや修繕をせずに今の状態のまま買い取ってもらう売り方のことです。買取価格が仲介の相場に対してどのくらいになるかは、不動産買取の相場で目安を確かめられます。
値下げの幅を決めるのは、内見の件数を数えたあとです。
買い手がつかないまま持ち続けると増える負担
売れない期間の負担は、毎月の管理費と修繕積立金に固定資産税を足し、売れ残る月数を掛ければ自分の金額で出せます。住み替え先のローンがすでに始まっていれば、そこへ返済が重なります。判断の期限は、この金額から逆算して決められます。
毎月出ていく管理費と修繕積立金
計算に使うのは、皆様の通帳に毎月出ている実額です。並べるのは次の3つだけで足ります。
- 管理費（毎月の引き落とし額）
- 修繕積立金（毎月の引き落とし額）
- 固定資産税・都市計画税（年額を12で割る）
目安が欲しいときのために、全国の平均も置いておきます。月1戸あたりの修繕積立金の平均は13,054円です（前掲の国土交通省 令和5年度マンション総合調査）。この平均額だけを1年に置き換えると約156,600円になりますが（当社が公式値を12倍して計算）、ここには管理費も固定資産税も入っていません。自分の積立金が平均より高いか低いかを見る基準として使ってください。
段階増額積立方式のマンションなら、売れない期間が延びるほど、この数字自体が上がっていきます。時間は、味方ではありません。
固定資産税と、住み替え先のローンが重なる場合
誰も住んでいなくても、固定資産税と都市計画税は毎年かかります。空室にして売り出しているあいだも同じです。そこへ住み替え先の返済が始まれば、住まいは1つなのに支払いは2つという期間ができます。
ですので、金額より先に決めておきたいのが期限です。「この日までに申込が入らなければ売り方を変える」という日を、媒介契約の満了日に合わせて置く。それだけで、毎月の持ち出しに終わりが見えます。
なお、売却したときの税金や、3,000万円特別控除がご自身のマンションに使えるかどうかの条件は3,000万円特別控除の解説で確かめてください。相続の手続きがまだ済んでおらず、相続を受けるかどうかから考え直したい方は、放棄したあとに残る管理義務まで含めて空き家の相続放棄をご覧ください。個別の税額や相続の判断は、税理士・司法書士へご相談ください。
値下げと売り方についてよくある質問
値下げはどのくらいの幅・何回までが目安ですか？
金額の目安は物件で変わりますので、幅より先に決めてほしいのは回数です。小刻みに何度も下げると価格変更の履歴が掲載サイトに残り、買い手は「待てばもっと下がる」と考える側に回ります。同じマンションの別の部屋と近隣の直近の成約価格を並べて着地点を決め、そこまで1回で動かしてください。
媒介契約を専任から一般に変えれば売れるようになりますか？
形態を変えただけで露出が増えるとは限りません。一般媒介契約は複数社に同時に依頼できますが、どの会社も成約の確証が薄くなるぶん、広告に費用をかけてもらいにくくなる面もあります。有効期間の満了日を起点に、価格・写真・掲載媒体・内見の受け入れ体制まで一度に見直すほうが原因に届きます。
空室にしてから売るのと住みながら売るのでは、どちらが売れやすいですか？
どちらにも条件があります。空室なら内見の日程を合わせやすく、生活感が出ないぶん広く見えます。住みながらなら引き渡しの時期を買い手と相談しやすく、売却前に二重の住居費を抱えずに済みます。判断は内見の入り方で分けてください。内見が入っていないなら空室にするより先に価格と露出、内見が入るのに決まらないなら見せ方の側です。
リフォームしてから売り出したほうが売れますか？
かけた費用がそのまま価格に乗るとは限りません。自分で好きに直したい買い手には、直した分が上乗せされた価格はむしろ避ける理由になります。判断が分かれるのは範囲です。全面的な工事より、クリーニングや水回りの部分的な手入れのように、費用が小さく印象の変わる範囲から検討してください。
買取くんでは、内見が入らないマンションでも買取の相談はできますか？
できます。当社の買取くんは仲介ではなく直接の買主として買い取っていますので、買い手を待つ期間そのものがありません。無料査定は最短6時間で、仲介手数料はいただきません。他社で断られた物件や、家財が残ったままの物件も全国からお受けしています。売り続けた場合と手放した場合の金額を並べたい方は、先に査定額を確かめる使い方ができます。
売り方を変える選択まで含めて全体を見直したい方は、マンション買取まで含めた出口の選び方に戻って確認すると、本記事で扱った原因の切り分けがどこにつながるのか見えてきます。
まとめ：原因を4つに切り分けてから手を打つ
マンションが売れない原因は価格・管理と建物の状態・立地と需要・売り方と露出の4つに切り分けられ、内見が入っているかどうかで探す先が絞れます。価格と露出、資料の開示は売主の側で動かせますが、立地と需要、建築年月日そのものは動かせません。まずは手元の媒介契約書で有効期間の満了日を確かめ、その日までの内見件数と申込件数を数えてください。
当社の買取くんは、片づけも修繕もしていないマンションを今の状態のまま全国で買い取っています。管理費の滞納や築年数を理由に仲介で動かなかった方が、売れるまで待つ場合と手放す場合を並べる材料になります。
受付時間 10:00〜19:00（水・日曜定休）
