オーナーチェンジ物件はなぜ売れない？理由別の対処と空室で売却する判断

「オーナーチェンジ物件を売りに出したのに、反応がない…」 「オーナーチェンジ物件は、入居者に出てもらわないと売れないの？」

入居者付きで売りたい方は、このような疑問をお持ちではないでしょうか。実は、入居者の承諾がなくても売れます。売れない主な原因は、売値と家賃から計算される値段のずれと、買い手が部屋の中や資料を確かめられないことなんです。理由ごとの直し方と、空室にして売るかの決め方もお伝えします。

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一棟アパート・一棟マンション・ビルは、フォームの物件種別で「その他・わからない」を選んでください。そのうえで、気になること欄か電話で一棟であることをお伝えください。区分の投資用マンションは「マンション（1室）」を選びます。

オーナーチェンジ物件は入居者がいるままでも売れる？承諾は要らず契約は買主へ引き継がれる

賃貸の契約は家賃も期間もそのまま買主へ移り、入居者に示すには名義を移す登記がいる（出典: 民法605条の2・605条の3、借地借家法31条〔e-Gov法令検索〕をもとに当社作成）

入居者がいることは売れない原因ではなく、原因は売値と家賃から計算される価格のずれと、部屋の中や資料を買い手が確かめられないことです。オーナーチェンジとは、入居者が住んだまま物件を売り、買主が新しい貸主として契約を引き継ぐ売り方のこと。貸主の立場は入居者の承諾なしで買主へ移せると、民法605条の3（e-Gov法令検索）に書かれています。

入居者の承諾なしで貸主の立場が買主へ移る

条文は次のとおりです。

不動産の譲渡人が賃貸人であるときは、その賃貸人たる地位は、賃借人の承諾を要しないで、譲渡人と譲受人との合意により、譲受人に移転させることができる。 出典: 民法 第605条の3（e-Gov法令検索）

あわせて民法605条の2第1項は、対抗力のある賃貸の契約なら、建物を売ったときに貸主の立場が買主へ移るとしています。対抗力とは、新しい持ち主にも契約を主張できる力のこと。部屋の引き渡しを受けて住んでいれば、登記がなくてもこの力があります（借地借家法31条（e-Gov法令検索））。

当社はこの条文を、住んでいる人の契約は家賃も期間もそのまま買主へ移る、という意味で受け止めています。売ることについて、入居者の同意をもらう手間はいりません。ただ、買主が新しい貸主だと入居者に示すには、名義を移す登記がいります（民法605条の2第3項）。

⇒ 入居者がいること自体は、売れない理由にならないんです。

敷金を返す人は買主に変わる

売って貸主の立場が移ると、入居者が出ていくときに敷金を返す役目も、買主へ移ります。民法605条の2第4項に、敷金を返す義務は買主が引き継ぐと書かれているためです。

たとえば、敷金を預かっている入居者がいる部屋を売ったとします。その人があとで引っ越したら、敷金は買主が返します。貸主の立場と同じく、この引き継ぎにも入居者の承諾はいりません。

この仕組みは、一棟アパートでも区分マンションの1室でも同じです。一棟なら、一棟アパートを売る流れで相場の調べ方や費用を先に見ておけます。区分なら、投資用マンションの売却の流れで残っているローンの確かめ方が分かります。

入居者付きだと価格が低く出るのはなぜ？家賃が相場より低いと価格も下がり、買い手が投資家に限られるため

入居者付きの物件は、買い手が家賃収入から価格を計算するため、家賃が周辺の相場より低いと価格もその分だけ低く出ます。そのうえ、フラット35のような自分で住む人向けの住宅ローンでは買えないので、買い手はほぼ投資家に限られます（衆議院の答弁書）。

価格は家賃収入から計算される（収益還元法）

収益還元法とは、物件が生む家賃から値段を求めるやり方のことです。国土交通省の不動産鑑定評価基準は、このやり方を次のように説明しています。

収益還元法は、対象不動産が将来生み出すであろうと期待される純収益の現在価値の総和を求めることにより対象不動産の試算価格を求める手法である 出典: 国土交通省「不動産鑑定評価基準」（PDF31ページ目）

同じページでは、賃貸に出す建物の値段を求めるときに「特に有効」な手法だとされているんです。

当社はこれを、入居者付きの物件は毎年いくら家賃が入るかで値段が大きく左右される、という意味で読んでいます。自分で住む人が近所の売り出し価格と比べて部屋を選ぶのとは、値段を見る基準がちがうんですね。実質利回りの見方や、土地と建物の値段のつながりまで含めた収益物件の価格の決まり方を知っておくと、査定の話を聞いたときに比べやすくなります。査定額が近所の売り出し価格より安く見えても、まずは入ってくる家賃から見直してみてください。

家賃の差は価格にどれだけ響く？

表面利回りとは、1年分の家賃を値段で割った割合のこと。経費を引く前の数字です。この割合を逆に使うと、家賃の差が値段にどれだけ響くかの見当がつきます。

たとえば8戸のアパートで、家賃が近くの相場より1戸あたり月5,000円低いとします。すると、1年分の家賃の差は48万円。買い手が表面利回り8％で値段を見ると仮定すると、値段の差は約600万円になります。

※ 8％は計算のための仮定で、相場の利回りではありません。実際の査定は経費・空室・修理の見込みも引いて計算するため、この数字どおりにはなりません。

⇒ 自分の物件でも「相場との家賃の差×戸数×12か月」を出すと、値下げより家賃の見直しが効くかの見当がつきます。

自分で住む人に売れず、買い手が投資家に限られる

衆議院の答弁書によると、フラット35で借りたお金は、本人か家族が住む家を買うためにしか使えないと契約書に書く決まりです。そのうえで、答弁書は「投資用物件の取得資金としては利用できない」と答えています。

入居者がいる部屋は、買った人がすぐには住めません。だから自分で住む人向けの住宅ローンでは買えず、買い手は家賃で判断する投資家にほぼ絞られるんです。比べられる相手も、近所のマイホーム向けの部屋ではなく、ほかの投資用物件になります。

逆にいえば、家賃が相場なみで入居が続き、契約書や修理の記録がそろっている物件ほど、投資家は値段を付けやすくなります。

オーナーチェンジ物件が売れない4つの理由は？

オーナーチェンジ物件が売れない主な理由は、家賃の据え置き・空室の多さ・室内を見られないこと・資料の不足の4つです。国の基準である不動産鑑定評価基準（国土交通省）も、賃貸に出す建物の値段を左右するものを3つ挙げています。入居者と契約の中身・空いている部屋のようす・修理のお金をだれが持つかの3つです。4つの理由は、どれもこの3点が弱いか、買い手が確かめにくい状態なんです。

1. 家賃が周辺の相場より低いまま据え置かれている

長く住んでいる入居者の家賃が、入ったときのまま近くの似た部屋より低い。この状態だと、先ほどの計算どおり値段が伸びません。

買い手は、今の家賃だけでなく、いつから住んでいるか、家賃がどう変わってきたかも見ます。区分マンションは1室の家賃がそのまま値段に響き、一棟は部屋ごとの差を足した分が響きます。

2. 空室が多く、家賃収入の見通しが立たない

空室が多いと、買い手は満室のときの家賃ではなく、今入っている家賃で値段を計算します。空いた部屋がいつ埋まるかは、だれにも約束できません。だから、その分は割り引いて考えるしかないんです。

一棟なら、空いた部屋を買い手の内見に使えるという面もあります。区分の1室は、入居中なら空室の心配がない一方、空室なら自分で住む人にも売れます。

3. 室内を見られず、修繕の状態が分からない

入居中の部屋は、住んでいる人の暮らしの場。買い手は中に入れません。そのため、どこが傷んでいるか、どこをだれが直す約束なのかを確かめられないんです。見えないところの修理代は、買い手が多めに見込んで値段を考えることになりやすいんです。

一棟マンションなら、大規模修繕の時期やエレベーターの状態も見られます。一棟マンションの売却で査定の項目を先に確かめておくと安心です。空いている部屋や共用部の写真、直した場所の記録があれば、見えない部分を補う手がかりになります。

4. レントロールや修繕履歴がそろっていない

レントロールとは、部屋ごとの家賃・契約期間・入居日・敷金などをまとめた一覧表のこと。買い手はこの表と賃貸の契約書、修理の記録、家賃が振り込まれた記録を見て、入ってくる家賃と修理にかかるお金を確かめます。

資料がないと、満室でも、本当にその家賃で入居が続いているのかが分からないんです。値段を付ける手がかりがないと、買い手は申し込みを見送るか、低めの値段を出す方向に傾きます。区分マンションなら、管理組合が積み立てている修理のお金や、先々の修理の計画も買い手のチェック対象です。

自分の物件はどの理由に当てはまる？理由別の確かめ方と対処

当てはまる理由が2つ以上なら、レントロールをそろえてから「直せるか」で対処を分ける（出典: 国土交通省「不動産鑑定評価基準」・借地借家法32条をもとに当社作成）

売れないときは値下げの前に家賃・空室・室内・資料の4点を確かめ、当てはまる理由ごとに直すか、直せないなら売り方を変えます。家賃と空室は契約や募集の見直しで、室内と資料は写真や書類をそろえることで、買い手が確かめられる状態に近づけられます。

※ 表は横にスクロールできます。

表の4つの理由は、国の不動産鑑定評価基準が挙げる3つに対応しています（PDF15ページ目）。3つとは、賃貸に出す建物の値段を左右する、入居者と契約の中身・空いている部屋のようす・修理のお金の持ち方のことです。 データ出典: 国土交通省「不動産鑑定評価基準」PDF15ページ目、借地借家法32条

当てはまる行が2つ以上あるなら、資料の行から手を付けるのが近道です。レントロールは家賃と空室の行でも使うので、そろえるだけで3つの行が前に進みます。

家賃を上げてから売ることはできる？

借地借家法32条では、家賃が近くの似た建物とくらべて合わなくなったときなどに、これからの家賃の値上げや値下げを求められます。ただし話し合いがまとまらないと、裁判で決まるまで、借りている人は自分が相当と思う額を払えば足りるとされています（同条2項）。一定の期間は家賃を上げないという特約があれば、それに従います。

家賃は売主の一存では上げられず、売る前に上がるとは限りません。当社としては、上げる見込みを売値に足すより、今の家賃で計算される値段を基準に考えるのがおすすめです。更新のときに入居者と話し合えるか、まずは契約書の更新日を見てみてください。

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退去を待って空室で売るほうが高い？買い手は広がるが、退去までの家賃が減る

普通借家で満了日が2028年3月31日なら、更新しない通知は2027年3月末〜9月末に出す（出典: 借地借家法26〜28条・31条・38条、民法605条の2、衆議院の答弁書をもとに当社作成）

定期借家（更新のない契約）で満了が近い部屋なら空室を待つ案も比べ、普通借家なら入居者がいるまま売る価格から考えます。区分の1室なら、空室にすれば自分で住む人も住宅ローンで買えるので、家賃だけで値段を見られることはなくなります。ただ、普通借家の入居者に出てもらうには、通知と貸主の側の正当な理由（正当事由）がいります（借地借家法（e-Gov法令検索））。そのうえ、待つあいだの家賃も減るんです。

入居者に出てもらうには通知の期間と正当事由が要る

借地借家法26条1項では、契約の期間が終わる1年前から6か月前までに「更新しない」と伝えないと、同じ条件で更新したとみなされます。期間の定めがない契約などで貸主が解約を申し入れたときは、契約が終わるのは申し入れから6か月たってからです（27条1項）。そして28条により、どちらも正当事由がなければできません。

正当事由とは、貸主が契約を終わらせるのに必要な理由のこと。建物を使う必要や、これまでのいきさつなどから見て判断されます。売りたいという事情だけでは、出ていく時期を売主が決められません。空室にして売る計画は、早くても通知から半年以上先の話と考えておきましょう。

たとえば満了日が2028年3月31日の普通借家なら、更新しない通知は2027年3月末から9月末ごろまでに出します。正当事由があるかどうかは、通知とは別に判断されます。一方、定期借家なら更新はありません。決めた期間が終われば、そこで契約も終わります（同法38条1項）。ただし期間が1年以上の契約では、貸主が満了の1年前から6か月前までに「期間が終われば契約も終わる」と入居者に知らせておく必要があります（同条6項）。手元の契約書が普通借家か定期借家か、まず確かめてみてください。入居者との話し合いの進め方は事情で変わるので、弁護士や司法書士に相談しましょう。

空室で売る場合と入居者がいるまま売る場合の比較

データ出典: 借地借家法26〜28条・31条・38条、民法605条の2、衆議院の答弁書（フラット35の資金使途）

自分で住む人にも売れるのは、主に区分マンションの1室です。一棟は全部の部屋が空くまで空室では売り出せないので、待つ期間と減る家賃が部屋の数だけ増えていきます。

建物を壊して土地で売る方法まで含めて比べたいなら、収益物件の売り方の全体像で3つの売り方と値段の決まり方を並べて確かめられます。どちらを選ぶにしても、待つ月数と、そのあいだに減る家賃の合計を先に出しておくと迷いにくくなりますよ。

オーナーチェンジ物件の売却でよくある質問

オーナーチェンジで売るとき、入居者に知らせる必要はある？

売るための同意はいりませんが、売ったあとは入居者に知らせます。新しい貸主と家賃の振込先が変わるからです。知らせる中身は、新しい貸主の名前、振込先、切り替える月、敷金を買主が引き継いだことの4つ。だれがいつ知らせるかは、売買契約のときに買主と決めておくと行き違いを防げますよ。

オーナーチェンジ物件の敷金は誰が返す？

入居者が出ていくときの敷金は、買主が返すことになります（民法605条の2第4項）。売主と買主のあいだでは、預かっている敷金の分を売買代金で精算するかなど、引き継ぎ方を売買契約で決めておきましょう。決めておけば、あとで負担を話し合い直さずに済むんです。

オーナーチェンジ物件は空室にしてから売るほうが高い？

定期借家で満了が近い部屋なら空室を待つ案も比べ、普通借家なら入居者がいるまま売る価格から考えます。区分マンションの1室なら、空室にすると自分で住む人にも売れるのが強み。一方で一棟は全部の部屋が空くまで空室では売り出せず、待つ期間と減る家賃が部屋の数だけ積み重なります。

入居者がいるままのオーナーチェンジ物件も買取くんに相談できる？

はい、相談できます。当社は退去や空室化を求めず、契約内容や家賃などの入居状況を教えていただければ、その内容をふまえて査定します。引き受ける形は、当社が買主になるか、当社の投資家ネットワークの投資家へ紹介するかの両方です。まずは物件の場所と入居の状況をお知らせください。

空室にするのを待たず、入居者がいるまま手放すなら買取くんへ！

退去を待つあいだに家賃を減らしたくないなら、入居者がいるままの物件を査定する買取業者に相談する方法があります。買取業者とは、物件を自分で買い取るなどして引き受ける不動産会社のこと。ただし買取の値段は、仲介で時間をかけて売る場合の相場より低くなることがあります。

退去を待つか、仲介で売り続けるかで何が変わる？

入居者付きの物件の手放し方を比べる基準は、売れるまでの期間が読めるかと、家賃が途中で途切れるかの2つです。この2つで、次の3つの方法を比べてみましょう。

• 退去を待って空室で売る
• 入居者がいるまま仲介で売り続ける
• 入居者がいるまま買取業者に相談する

退去を待つ方法は、通知の期間と正当事由があるため時期が読めず、空いた部屋の分から家賃が減ります。仲介で売り続ける方法なら、家賃は入り続けます。ただ4つの理由が直せないままだと、買い手が家賃や室内を確かめられず、値段が付きにくいままです。

買取くんなら入居者付きのまま何を相談できる？

買取くん（株式会社リアテクス）は、入居者がいるままの物件の相談を受け付けています。入居状況（契約内容・賃料など）を教えていただければ、その内容をふまえて査定します。家賃が低く利回りが低いままでも、空室があるままでも、今の契約のまま査定を受けられます。退去や空室化は必須ではないので、家賃を止めずに相談を進められるんです。出ていく時期を待たずに査定へ進めるため、売れるまでの期間が退去の時期に左右されません。

室内を見られない物件（理由3）にも、買取くんは入居中のまま部屋に立ち入らない査定で対応しています。広告やポータルサイトに物件を出さないため、入居者や管理会社に知られにくい形で進められるのも特徴です。レントロールなどの資料がそろわない場合（理由4）も、手元にある資料の範囲で相談OKですよ。

買取の値段が仲介の相場より低くなることもあるので、満室で築年数が浅く、人気のエリアにあって売るまでの時間に余裕があるなら、仲介の査定と並べて比べてください。

長く住む入居者の家賃を上げられない、空いた部屋がなかなか埋まらない、契約書や修理の記録がそろわない。こうした状態のまま、入居者や管理会社に知られにくい形で区切りをつけたい方に、買取くんへの相談が向いています。買取業者に売ることを考えているなら、収益物件の買取で仲介との違いや業者の確かめ方を先に見ておくと、査定額を落ち着いて比べられます。手元にレントロールや契約書があれば、相談のときに用意しておくと話が早く進みますよ。

まとめ

オーナーチェンジ物件が売れない主な原因は、売値と家賃から計算される値段のずれと、買い手が部屋の中や資料を確かめられないことです。家賃・空室・資料は売主が手を入れられますが、普通借家で入居者が出ていく時期は正当事由が要るため、売主だけでは決められません。値下げを決める前に早見表で4つの理由を確かめ、空室にするかは契約書の種類と満了日を見てから比べてください。

では、退去を待たずに手放すなら、どこに相談すればよいのか。当社の買取くんは、修繕やリフォーム、クリーニングをしないまま、賃貸中の状態で引き渡す形の相談を受けています。直す費用と時間をかけずに、今の入居のまま区切りをつけたい方に向く方法です。

受付時間 10:00〜19:00（水・日曜定休）

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